Konzultatívny predaj

V rodinných firmách sa obchod často opiera o dlhoročné vzťahy, dobré meno a odporúčania. Dnes to však už nestačí. Zákazníci očakávajú partnera, ktorý ich bude počúvať, pochopí ich situáciu a pomôže im nájsť správne riešenie. Úspešný obchod preto nie je o presviedčaní ani o prezentovaní čo najväčšieho množstva benefitov. Je o schopnosti viesť rozhovor tak, aby ste odhalili skutočné potreby, obavy aj motivácie druhej strany.

V tomto module si osvojíte princípy konzultatívneho predaja a naučíte sa viesť obchodné stretnutia tak, aby prirodzene smerovali k ďalšiemu kroku. Spoznáte, ako klásť správne otázky, ako budovať dôveru a ako prispôsobiť komunikáciu konkrétnemu klientovi. Výsledkom budú kvalitnejšie obchodné rozhovory, pevnejšie vzťahy so zákazníkmi a vyššia úspešnosť pri uzatváraní obchodov.

Čo sa v tomto module dozviete?

• Ako viesť obchodný rozhovor tak, aby sa vaše šance úspešného obchodu výrazne zvýšili
• Ako rozpoznať postoj klienta a prispôsobiť mu štruktúru rozhovoru
• Ako klásť otázky, ktoré odhalia skutočné potreby, motivácie a obavy klienta
• Ako prepájať zistené informácie s riešením, ktoré klient skutočne ocení
• Ako využívať insighty na budovanie dôvery a väčšej presvedčivosti
• Ako odhaliť nevypovedané alebo ako rozrozprávať druhého a získavať cielené informácie
• Prečo nestačí hovoriť iba o benefitoch a ako citlivo pracovať aj s rizikami a neistotou
• Ako viesť záver obchodného stretnutia tak, aby sa zvýšila pravdepodobnosť ďalšieho kroku

Modul povedú

Juraj Ferenčík, obchodník, tréner obchodných zručností a techník pre zvýšenie predaja

Erika Madari Matwij, expertka na rodinné podnikanie